Daha önce B2B teknoloji startup’larının iş modeli doğrulama ve iş geliştirme yolculuklarını detaylıca yazdık. Hap niteliğinde makaleler olduğu için kendimizi tekrar etmeyeceğiz.
Bu yazıda, PoC (proof of concept, kavram doğrulama) projelerinin detaylarını startup bakış açısından anlatacağız.
PoC projesi bizim için çok değerli bir kavram. Yeni hizmet modelimizin adını “PoC labs” koymamızın sebebi bu olabilir mi acaba? Bizim gördüğümüz, prototipini tamamlamış ve gerçek müşteri deneyimi edinmeye hazır startup’ların tek yaptıkları ve yapmaları gereken PoC projeleri. Basit görünüyor ancak maalesef PoC etkileşimlerinin çoğu ölü doğabiliyor.
Aşağıda neler yapıp, nelerden kaçınılması gerektiğini anlatan özet bir tablo bulabilirsiniz. Onun altında da her madde için özet açıklamalar var.
PoC Projesine Başlamadan Önce
Bir Deney Tasarlayın
PoC MVP değildir. MVP’nin gerçek dünyada uygulanması ve daha fazlasıdır.
Her şeyi test ediyorsunuz: problemi, potansiyel müşterilere vereceğiniz ilk mesajı, kurumsal kullanıcı davranışını, satın alan ve karar verenlerin kimler olduğunu vb. Yani PoC sürecinin kendisi bir deneydir. PoC projesinin ücretli olmasını hedeflemelisiniz evet, ancak işinizle ilgili en riskli varsayımlarınızı doğrulamak her zaman birincil önceliğiniz olmalı. Eğer nasıl deney tasarlanacağı konusunda emin değilsiniz, size aşağıda bazı başlangıç noktası kaynaklar veriyoruz:
DİKKAT
Bu deneyde öncelik işi anlamak, ürünü satmak değil. Bu yüzden MVP veya prototipinizin yapabileceklerinden çok, işiniz ile ilgili varsayımlarınızı doğrulamayı hedeflemelisiniz.
Doğru Müşterileri Hedefleyin
Bir deney tasarladığınızda, hedef müşterinizin sahip olması gereken özellikleri de bilmelisiniz. Eğer PoC müşteriniz hedef müşteri tanımına uymuyorsa, deney başarısız olur. Evet, eski şirketinizsw, arkadaşınızın şirketinde veya bir mentorünüzün tanıdığı bir şirkette PoC projesi yapma ihtimaliniz daha yüksek olabilir. Ancak bu şirket, hedef müşteri tanımınıza uymuyorsa, sadece değerli zaman ve enerjinizi harcamanıza neden olur.
DİKKAT
Balinalardan, havalı görünen, yüksek risk algılı, startup'larla uyumsuz ve dünyadaki bütün zamana sahip şirketlerden, uzak durun. Evet eğer hiç bitmeyen PoC projesinden sağ çıkabilseydiniz, belki referanslar sayfanızda çok güzel durabilirlerdi. PoC projeleri müşterilerinizin inovasyon riskini en aza indirebilmesi için en iyi yöntem olmasına rağmen, bazı şirketler değişmez. Bütün büyük şirketler balina değildir. Yavaş, yüksek bürokrasiye sahip ve ana işi optimize etmeye odaklanmaktan yeniyi görme yetisini kaybetmiş şirketlerden bahsediyoruz. Olası balinalardan zarar görmemek için, PoC 'nin tasarımından uygulamasına tüm süreçlerde zaman kısıtmaları koyun. Mantıklı zaman kısıtlamalarına uymayıp, kendi şartlarını dikte etmeye başlarsa, bir balina ile karşı karşıya olabilirsiniz.
PoC Projesi Boyunca
Kapsam & Hedeflerde %100 Anlaşmaya Varın
PoC projesinin "tüm" dertlere deva olmayacağını hem siz hem de müşteriniz bilmeli. Proje çıktısı hemen canlıdaki sistemlerin yerine geçmeyecek. PoC etkileşimi, çözümün işe yaradığını, beklentileri karşıladığını ve yaklaşıma daha fazla yatırım yapılması gerektiğini doğrulamak için var. O zaman kapsam, gerçek dünya senaryolarının bir simülasyon ile kısıtlı olmalıdır. Hedefler de anlamlı ve net olmalıdır. Bunu sağlamak startup’ın sorumluluğundadır.
DİKKAT
Müşterinizin dertlerinizi en iyi şekilde anlamadan önce başarmak istediğiniz çözüme hemen atlamak kulağa hoş gelebilir. Ancak bu ölümcül olabilir. Müşteriniz ile birlikte, çözümünüzü onların sorunları ile uyumlandırmak için sürekli güncellemeniz gerekir. Sonra da bu çözümü en iyi şekilde gösterecek kapsam ve hedefi belirleyebilirsiniz.
Başarı Kriteri & Göstergeleri Belirleyin
PoC etkileşimine girerken, başarı tanımını sizin ve müşterinizin gözünden nortaklaştırmalısınız. Müşterinizin ve siz, çıktıları sayısal verilerle nasıl ölçeceğinizi bilmeniz gerekir. PoC sürecindeki herşey gibi, başarı tanımı da ortak olmalıdır. PoC tamamlandığında, sonuçların olumlu yanlarını nicel göstergeler kullanarak savunmak durumunda kalmak istemezsiniz.
Bonus tüyo: PoC başarısına bağlı olarak PoC sonrası atılacak adımların (hizmet satınalma, yatırım vs.) neler olacağına baştan anlaşabilirsiniz.
DİKKAT
Sakın fazla söz verip eksik teslim etmeyin. Sizin ve çözümünüzün yapabilecekleri konusunda ilk andan itibaren tamamen dürüst olun ve gerçekçi beklentiler oluşturun. PoC etkileşiminde yapılacak işler tahmin edilebilir ve yönetilebilir olmalıdır. Tek değişken ölçülebilir PoC sonuçlarıdır.
Herşeyi Bildirin & Belgelendirin
PoC etkileşimi boyunca takip edilecek bir planınız olmalı. Tabi ki bu plandan sapmalar olacaktır, ancak sağlıklı planlamayla haftalık veya 2 haftalık sprintlerle biraraya gelmenizi öneririz. Gelişimi takip etmek ve ilgili paydaşlara sık güncellemeler göndermek startup’ın sorumluluğudur. Bu güncellemelerin önemli bir kısmı projedeki risk veya gecikmeler ve bunların ne zaman/nasıl/kiminle paylaşıldığıdır. Bildirme ve belgelendirmenin 2 önemli faydası var. Her şeyden önce öngörülemez durumlar etkileşimin tamamlamasını engelleyecek olursa bir dayanağınız olur. Ayrıca etkileşim sona erdiğinde geriye dönüp analiz edebileceğiniz kayıtlara sahip olursunuz.
DİKKAT
Bildirme ve belgelendirme işini katma değersiz bir idari aktiviteye dönüştürmeyin. Her güncellemeyi incelediğinize ve ondan öğrendiğinize emin olun. Bu güncellemelerden bir şeyler öğrenmezseniz, gerekli iterasyonları yapamaz veya tavsiye edemezseniz, etkileşimin ipi elinizden kaçar.
PoC Projeleri Sonrasında
Postmortem Değerlendirme(ler) Yapın
Burada iki seviyede postmortem değerlendirmeden bahsediyoruz. Birincisi tamamladığınız her PoC projesinden sonra yapacağınız tekil değerlendirme, ikincisi ise ürün Pazar uyumunu bulma yolculuğunuzda yaptığınız tüm PoC projelerini ele aldığınız, portfolyo değerlendirmesidir. Bu değerlendirmelerin tipik gündem maddeleri; neler iyi gitti, neler kötü gitti, ne öğrendik ve neleri geliştirebiliriz sorularıdır. Pivot etme veya devam etme kararı da sıkça yapılan bir tartışmadır.
Bu postmortem değerlendirmelerin en önemli faydası, ürün pazar uyumuna ne kadar yaklaştığınızı görmenizi sağlaması ve yakınlaştıysanız, ürünün ne olması gerektiğini göstermesidir. Bu da bu yazının devamının konusu.
DİKKAT
Sadece kendi veri ve içgörülerinize güvenmeyin. Öz değerlendirme içinde sizi yanlış yönlendirebilecek önyargılar içerebilir. Varsayımları yeterli kanıt olmadan doğrulamanıza sebep olabilir. Her zaman girişim dışından da veri ve geri bildirim toplayın.
Problem Çözüm Uyumundan Ürün Pazar Uyumuna Geçiş
Problem çözüm aşamasında yapılan tüm PoC etkileşimlerinin amacı, girişimin tekrar edilebilir bir şekilde pazarlanabilecek ve hedef müşteri segmentine satılabilecek, ölçeklenebilir bir ürün konsepti geliştirmesi için gerekli ve yeterli delili toplamasıdır. O zaman ürün tanımı yapmak gerekir.
Hayal edelim:
- Bir ürününüz olduğunda, terzi dikişi projeler yerine standart bir değer önerisi ve özellik seti satmaya başlarsınız.
- Bir ürününüz olduğunda, PoC’yi atlayıp direk satışa geçebilirsiniz. Her müşteri toplantısından son pivot mu edelim, devam mı edelim diye kafa patlatmazsınız.
- Bir ürününüz olduğunda, çözümünüzün yatırım geri dönüşünü, müşterinizden bir daha iyi bilir ve ölçebilirsiniz.
- Yani bir ürün sahibi olmak, yeni geliştirme yapmaktan çok daha fazlasıdır. Ne geliştireceğinizi bulmak ve anlamakla başlar. Yeterin PoC yaptığınızda desenler ve kümelenmeler ortaya çıkar. Buralar ilk ürününüzün saklandığı yerlerdir.
PoC’ler boyunca anlamanız ve doğrulamanız gereken bazı konular:
- En sık talep edilen ve değerli bulunan işlev ve özellikler neler?
- Hedef müşteri segmentinde en sık çalışan pazarlama ve iş geliştirme aksiyonları neler?
- En sık tercih edilen başarı metrikleri ve başarı beklentileri neler?
- Çözümünüzü nasıl daha büyük işler ve daha fazla müşteri için ölçeklenebilir kılabilirsiniz?
- Müşterilerinizin veri ve uyumluluk beklentileri neler?
- Eğer PoC etkileşimlerinizi belgelendirdiyseniz, her PoC’den sonra tekil ve portfolyo postmortem değerlendirmelerinizi yaptıysanız, zaten hali hazırda cevaplara sahipsiniz. MVP’niz siz farkında bile olmadan ilk ürününüze dönüşmüş bile olabilir.
Şimdi ürün pazar uyumunu doğrulama vakti.
Şirketler ve startuplar arasında 8 yıldır çok sayıda PoC (kavramsal doğrulama) proje iş birliği yarattık . B2B startup'ların 22 milyon $ üzerinde yatırım iş birliğine destek verdik.
100'ün üzerinde şirkete ulaşabildiğimiz kurumsal ağ ve uzmanlık, startupların ticarileşmesi, ürünleşmesi ve yatırım almasını sağladı.
Ürünü çıkarmış, pazar uyumu ve yatırım arayan bir startup'ınız varsa, sizi tanımak istiyoruz. Workinlot PoC Labs