Startup'lar, yeni teknoloji ve yeni iş modellerini hızla test etme riskini alabilen yapılar.

Hedefleri, yeterli büyüklükte veya büyüyen bir kitlenin ihtiyacını çözmek ve sonrasında çözümü doğru iş modeli ile daha geniş kitlelere ölçeklemek.

Hedefe giden yol, startup'ın varsayımlarını hızla test edebilmesi ve kendi çözümünde değil gerçek çözüme odaklanmasından geçiyor.

Kısaca, öğrenebilmek ve öğrendiklerini hızla uygulamaya alabilmek. Öğrenimlerle bağlantılı olarak startup'ın gelişimi farklı aşamalara ayrabiliriz.

Bu aşamaları, yatırım seviyeleri ile de tanımlanabilir. (pre-seed, seed, seri a-b-c)  Biz ihtiyaç çözme seviyesine göre değerlendireceğiz.

Farklı seviyeleri anlayabilmek için startup’ın müşterisinde yarattığı değeri anlayabileceği farklı yöntemler var.

Müşteri araştırmaları, PoC (kavram doğrulama) projeleri, demo ve direkt satış aktiviteleri, yaratılan değeri kanıtlama ve artırmaya hizmet eder. Yaratılan değeri kanıtlama ve arttırma yöntemlerinin hangilerinin, hangi sırayla konumlandırılması gerektiği, startup’ın bulunduğu aşamaya göre değişiklik gösterecektir.

Fikir Geliştirme Aşaması

Startup, anlamlı bir kitlenin ihtiyacını çözer. Dikkat edilmesi gereken konu, ihtiyaç sahibi kişi veya firmaların sayıca fazla veya artıyor olmasıdır. 

Startup için bu aşama ticarileşme baskısı olmayan, araştırma kısmı olarak değerlendirilir.

Bu aşamada startup’ın görevi, müşteri ihtiyaçlarını en iyi şekilde tanımak ve çözüm fikrini yeni bulgularla güncellemektir.

Masa başı araştırmaları (sektör analizi, rekabet analizi, raporlar vb.) iyi bir başlangıç noktası ancak tek başına yeterli değil.

Startup’ın bolca saha çalışması yapması, potansiyel ihtiyaç sahipleriyle görüşmesi, yönlendirici olmayan sorularla müşteriyi ve ihtiyacını doğru tanımlaması gerekir. Problem ve çözüm uyumuna yönelik çözüm bulguları tekrar etmeye başladığı zaman, bir sonraki seviyede öğrenim ve araştırma yapabilmek için bir MVP geliştirmek gerekir.

MVP bir ürün değildir. MVP müşteri araştırması yapabilmeniz için tasarlanmış bir servis veya basit bir prototip olabilir.

Fikir oluşturma ve test etme aşamasındaki girişim için başarı; somut verilerle çözüm geliştirilebilecek müşteri ihtiyacını bulabilmekten geçer.

Bu aşamada tek bir çözümden bahsedilmez, çünkü hedef henüz pazarlama yapmak değil yenilik geliştirmektir.

Çözüm, ancak müşteri etkileşimi ile uyumlu gelişebilir. 

Problem-Çözüm Uyumu Aşaması

Müşterilerin önemli bir ihtiyacına çözüm bulundu ve bu çözümü simüle edebilecek bir MVP geliştirildiyse, problem çözüm uyumuna bir adım daha yaklaşabildik. 

Problem-çözüm uyumunu arayan startup'ların artık basit de olsa bir satış ve ciro hedefi olmalı. Ancak bu hedef MVP ile direkt satışa koşulması anlamına gelmez.

Problem-çözüm uyumunu bulabilmek için, B2B startup'ların şirketlerle PoC yapmasını öneriyoruz. PoC ortak çalışmasının bulguları, B2B startup'ın şirket için yarattığı değeri iki taraf için de objektif bir gözle değerlendirilmesini sağlar.

Eğer yaratılan değer, şirketin startup çözümünü talep etmesini sağladıysa, problem çözüm uyumu teyit edilebiliriz.

PoC kurgularken, başarı kriterlerinin çok iyi belirlenmesi, PoC çıktılarının yoruma yer vermeyecek şekilde dokümante edilmesi sağlanmalıdır. Başarılı bir PoC’nin çoğu zaman satış, ortak geliştirme veya yatırım ile sonuçlanabilir. PoC projeleri aynı zamanda, MVP’nin gerçek bir ürüne dönüşmesi için gerekli içgörüleri de sağlayabilir.

Unutulmaması gereken, her başarılı PoC projesi bir problem-çözüm uyumu doğrulamasıdır.

Ancak startup’ın ürünleşmesi için, aynı problem-çözüm uyumunda birden fazla PoC projesi yapmış olması gerekebilir.

Ürün-Pazar Uyumu Aşaması

Müşteri ihtiyacına çözüm uyumunu bulmuş startup, artık bu çözümü daha fazla ihtiyaç sahibine götürmenin yolunu arar.

Hedef, aynı sektörde rekabet ettiği kurumsal firmalar ve diğer startup'ların arasından sıyrılmak, müşterileri herkesden daha hızlı kazanabilmek.

B2B startup'lar pazar uyumu aşamasında da, PoC projeleri yapabilir. Eğer daha önceki PoC'leri yeterli gören şirketler varsa, müşteri kazanımını hızlandırmak için, demo ve direkt satış aktivitelerini öneriyoruz. 

Demo sunma yaklaşımında, müşteriye ürünün ihtiyacı tam olarak karşıladığı örnek kullanımla gösterilir ve hemen teklif/satış sürecine geçilir.

Amaçlanan pazar penetrasyonu erişebilmek, pazar uyumunun tamamlandığını gösterir.

Ölçeklenme Aşaması

Pazar uyumunu bulan startup’ın bir sonraki hedefi, adresleyebileceği toplam pazara hızla ölçeklenmek ve diğer pazarlarda da benzer başarı metrikleri göstermek.

B2B startup'ların bu aşamada PoC yapmaları artık mantıklı değildir. Ölçeklenmeye giden startup’ın PoC için zaman ve kaynak ayırması, sürdürülebilir büyümeye engel oluşturabilir.

Bu aşamada, demo ve satış aktivitelerini optimize etmeye ve müşteri edinim süre ve maliyetlerini düşürmeye odaklanmak daha mantıklı.

Hatta genelde demo süreci, free tier, self service gibi metodlarla müşterinin veya iş ortaklarının sorumluluğuna bırakılır.

Scale-up aşamasına gelebilen startup için bulunduğu pazarlarda düzenli ve sürdürülebilir büyüme, ana göstergedir.

Sonuç

Her çözüm ve çözüm üreten startup özgünlükler gösterir. 

Bahsettiğimiz değer metriklerinin doğru bir rehber olduğunu söyleyebiliriz.

Gidilecek yol daha önce tasarlanmadığı için, mümkün olduğu kadar bulguları hızlı değerlendirmeye, ölçmeye ve uygulamaya odaklanılmayı tavsiye ediyoruz.

8 yılda 50+ kurumsal PoC tamamladık. İş döngümüzden geçen B2B startuplar 22 milyon $ üzerinde yatırım alabildi. 

Bu seneden itibaren, startupların ticarileşme, ürünleşme ve yatırım almasına odaklanıyoruz.

Ürünü çıkarmış, pazar uyumu arayan startuplar, tanışmak isterseniz -> Workinlot PoC Labs