Teknoloji odaklı kurumsal çözümler, yapay zeka, telematik, veya blok zinciri gibi gelişmiş teknolojileri kullanarak kurumsal müşteriler için sorunları çözmek veya değer yaratmak için ürün veya hizmetlerdir. Teknoloji odaklı kurumsal çözümler geliştiren girişimler, diğer alanlardaki girişimlerden farklı zorluklar ve fırsatlarla karşılaşır ve bunlar, girişim yaşam döngüsüne, kurucu görevlerine ve yatırımcı beklentilerine nasıl yaklaştıklarını etkileyebilir.
Bu makalede, girişim yaşam döngüsünün üç aşamasını "fikir", "problem çözüm uyumu" ve "ürün pazar uyumu" keşfedeceğiz. Ayrıca, her aşamada karşılaşılabilecek yaygın hatalar ve sorunlardan bahsedeceğiz ve bunlardan nasıl kaçınılacağını tartışacağız.
Fikir Aşaması
Fikir aşaması, girişimciler bir sorunu çözmek veya bir fırsatı değerlendirmek için ilk adımları attıkları aşamadır. Bu aşamada amaçlar, sorunu veya fırsatı doğrulamak, pazarı araştırmak, hedef müşterileri belirlemek ve değer önerisini tasarlamaktır. Potansiyel müşterilerden görüşmeler, anketler ve focus group toplantılarında alınan nitel geri bildirimlerdir takip edilir.
Özetle, girişimciler hedef müşterilerini, onlar için hangi sorunu çözdüklerini ve onları çözümle nasıl bir araya getireceklerini belirlemelidir. İş modeli terimleriyle ifade edecek olursak, bu müşteri segmentleri, değer önerisi ve kanallar üzerinde çalışmak anlamına gelir.
Bu aşamadaki bazı yaygın hatalar ve sorunlar:
- Kurumsal müşterilerin, çözüm için para ödemeye hazır olduğu önemli, acil veya sık bir sorun seçmemek
- Kurucunun kendi deneyimi veya sezgisinin sorunu ve müşteri segmentini doğrulamak için yeterli olduğunu varsayması
- Potansiyel müşterileri veya paydaşları geliştirme ve doğrulama sürecine dahil etmemek
- Pazar büyüklüğü, potansiyeli ve rekabeti araştırmamak
Fikir aşamasında yatırım almak mümkündür. Yatırımcılar, girişimcinin çözmeye çalıştığı soruna olan tutkusunu, vizyonunu ve bağlılığını test ederler. Ayrıca, pazar büyüklüğünü, potansiyeli ve fırsatı anlamaya çalışırlar. Yatırımcılar, girişimcinin sorunu ve müşteri segmentini iyi araştırdığını ve doğruladığını görmek ister. Ayrıca, girişimcinin alan uzmanlığı, geçmişi ve ağına da bakabilirler.
Girişimci, hedef müşterilerin gerçek ve acil bir sorunu olduğunu ve MVP’lerinin bu sorunu etkili ve verimli bir şekilde çözebileceğini doğruladıkları zaman bir sonraki aşamada olduklarını düşünebilirler.
Problem Çözüm Uyumu
Problem Çözüm Uyumu aşaması, girişimcinin hedef müşterileri için sorunu nasıl çözebileceklerini gösteren bir Minimum Viable Product (MVP) geliştirdikleri aşamadır. Bu aşamadaki temel görevler, genellikle PoC projeleri kapsamında MVP’yi oluşturmak, early adaptor müşteriler ile birlikte test etmek, geri bildirim toplamak ve ürün üzerinde iterasyonlar yapmaktır. Takip edilen veriler, kullanım oranı, müşteriye finansal değer katkısı veya müşteri yaşam döngüsü değeri gibi müşteri memnuniyetinin nicel göstergelerine geçer.
Sadece MVP ile bile, girişimcile müşterileriyle nasıl etkileşim kuracaklarını, çözümlerinden nasıl gelir elde edeceklerini ve çözümlerini oluşturmak ve sunmak için hangi kaynaklara ihtiyaçları olduğunu belirlemelidir. İş modeli terimleriyle ifade edecek olursak, girişimciler özellike gelir modeli, müşteri ilişkileri ve kaynaklar üzerinde çalışır. Eğer girişim, müşterinin fonksiyonel ihtiyacını ve ödeme yapmaya hazır olduğu çözümü net bir şekilde anlamadan fikir aşamasından mezun olduysa, problem çözüm uyumu yolculuğu çok karmaşık hale gelebilir. Girişmciler, iş modeli yapı taşlarının gereğinden çok daha fazlası üzerinde paralelde çalışmaya başlarlar. Fikir aşamasının yeterince doğrulandığını varsayarsak, bu aşamadaki sık görünen sorunlar şunlardır:
- Kurumsal müşterilerin benimsemesini ve kullanmasını imkansız kılacak çok karmaşık, pahalı veya riskli bir MVP oluşturmak
- Anlamlı geri bildirimler yerine göstermelik (vanity) metriklere bel bağlamak
- Olumsuz geri bildirimleri görmezden gelmek veya ilk fikre veya vizyona aşık olmak
- Müşteri geri bildirimine dayanarak çözüm üzerinde iterasyon yapmamak veya anlamlı bir sebebi olmadan sürekli pivot etmek
Girişimin bulunduğu yere ve hedef pazarlarına bağlı olarak, VC’lerin yatırım sahnesine girdiği nokta genelde problem çözüm uyumu aşamasıdır. VC'ler net kantitatif verilere bakar. Girişimin müşterileri ile belirli bir yol aldığını ve bolca doğrulama görmek isterler. Müşteri tutunma organı, NPS ve müşteri yaşam döngüsü değeri gibi ürün pazar uyumu göstergelerine bakarlar. Ayrıca girişimin, hedef müşterileri için çözüm sunan bir minimum viable product (MVP) oluşturma ve MVP’yi müşteriler ile test etme, geri bildirim toplama ve ürün üzerinde iterasyon yapma yeteneği ile ilgili deliller ararlar.
Girişimciler ÜPU (ürün pazar uyumu) övünme hakkını, pozitif ve ölçeklenebilir birim ekonomisini buldukları zaman kazanırlar. Yani, müşteri edinme maliyeti, müşteri değerinde çok daha küçüktür ve ürünleri için büyük ve büyüyen bir pazar vardır. Bir de ölçek ekonomisi devredeyse, bir unicorn doğuyor diyebiliriz.
Ürün Pazar Uyumu
Ürün pazar uyumu aşaması, kurucuların çözümleriyle piyasa talebi arasında girişimin lehine bir denge sağlamak için ürünlerini ve iş modelini optimize ettiği aşamadır. Hedefler, ürün özelliklerini, fiyatlandırmayı, dağıtımı ve pazarlama stratejilerini optimize etmek ve bu değişikliklerin müşteri davranışı ve gelir üzerindeki etkisini ölçmektir. Kurucular, artık ürün olarak adlandırılan MVP’nin mevcut iterasyonunun, müşterileri memnun edip tekrar tekrar satın alınacağını ve kullanılacağını doğrular. Tüm bu faaliyetlerde başarı, birim ekonomisi (LTV/CAC) ve büyüme olarak kendini gösterir.
Bu aşamada, bir sonraki hedef girişimin ölçeklenebilir bir iş olduğunu doğrulamaktır. Bu nedenle, irdelenen iş modeli bileşenleri aktiviteler, ortaklıklar ve maliyet yapısıdır. Yani, daha fazla müşteri olduğunda, iş daha verimli ve maliyet etkin hale gelir. Girişimciler, girişimlerini yürütmek için hangi aktiviteleri gerçekleştirmeleri gerektiğini, güçlü yönlerini kullanmak ve zayıflıklarını azaltmak için hangi ortaklarla işbirliği yapmaları gerektiğini ve çözümlerini oluşturmak ve sunmak için hangi maliyetleri karşılamaları gerektiğini tanımlamalıdır. Ayrıca, ürün özelliklerini, fiyatlandırmayı, dağıtımı ve pazarlama stratejilerini optimize etmeli ve büyümelerini ve karlılıklarını ölçmelidirler.
Bu aşamadaki bazı yaygın hatalar:
- Aslında girişim problem çözüm uygunluğu aşamasındayken, ürün pazar uyumu aşamasında olduğunu varsaymak - çözüm için net ve ikna edici bir değer önerisi, fiyatlandırma stratejisi veya dağıtım kanalı olmaması
- Müşterilerin karar verme sürecini, bütçe döngüsünü veya tedarik politikalarını anlamamak
- Ölçeklenebilir ve tekrarlanabilir bir satış ve pazarlama süreci olmaması veya birkaç büyük müşteriye veya sözleşmeye çok bel bağlamak
- Çözümün müşteride yarattığı finansal değer, memnuniyet ve tutunma oranı üzerindeki etkisini ölçmemek
Bu aşama birçok yatırım turu yaşanır. Yatırımcılar, girişimin çözümü ve piyasa talebi arasında bir uyum sağlamak için ürünlerini ve iş modelini geliştirme yeteneğine bakarlar. Ayrıca, girişimin ürün özelliklerini, fiyatlandırmasını, dağıtımını ve pazarlama stratejilerini optimize etme ve bu değişikliklerin müşteri davranışı ve gelir üzerindeki etkisini ölçme yeteneğine bakarlar. Yatırımcılar, girişimin olumlu ve ölçeklenebilir bir birim ekonomisine sahip olduğunu görmek ister.
Sonuç
Teknoloji tabanlı kurumsal çözüml geliştiren girişimler, girişim aşamaları ve iş modeli arasındaki ilişkiyi anlayarak, her aşamanın hakkını verip ilerleyerek ve bazı yaygın hatalardan ve düşüklüklerden kaçınarak, müşterileri ve kendileri için değer yaratma şanslarını artırabilirler.
Bu makale CoPilot metin ve görsel desteği ile yaratılmıştır.